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基层个体门诊、诊所除了技术很重要还需要营销

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  • TA的每日心情
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    2017-8-1 08:08
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    [LV.4]偶尔看看III

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    发表于 2017-7-31 08:49:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
    门诊(诊所)与综合性医药或者专科医院在营销方法存在很大的差异,综合性医药或者专科医药能够做全国市场,可以通过空中广告或平面媒体打响知名度。而门诊普遍存在推广资金少,医疗水平有限,服务群体为周边居民等几个特点,其在推广方面更要求低成本的精准性推广。
    第一利器:专家坐诊
    专家是树立权威形象的最好代表。中国人素有迷信权威的传统,只要一贴上专家的标签,大白菜也能卖上龙舌兰的价。 医院里挂号也要分出一个专家号,生生高出一个价码来,虽然是一样看个感冒。所以在医疗市场推广上打专家牌,是常用的有效的手法之一。
    在门诊推广上,专家的 影响力甚至比门诊的号召力更强大,许多患者更是跟着专家走的。目前常见的方法,是大医院的医生(一般是退休的)到门诊定期坐诊,以此拉动门诊技术形象。若 无此方面资源,可设法打造门诊内权威医生品牌,以此建设自己的“专家”品牌。
    第二利器:价格折扣
    低价的威力任何时候都不能小觑。门诊面对的市场都是周边居民,提供服务也都是常见病,价格在很大程度上成了患者选择哪家门诊的重要因素。一家新开业 的小门诊,为了从强大的竞争对手手里拼出一块市场,硬是将常规的几项检查价格降到市价的一半,短时间内建立起自己的拥趸。这里的操作技巧可以借鉴一下超市 的定价手法。
    第三利器:优惠促销
    这种方式是根据不同季节特点或时事热点进行促销。如春季就推“健康春风行动”,三八节就推妇科病就诊优惠等。此类方式的操作关键在于活动点要新,内 容设计要有吸引力。
    如有家社区门诊做活动时没有选择折扣优惠,而是送专门制作的精致的家庭小药箱,很是吸引了一些居 民,活动过后很长一段时间,还有居民在议论这件事。
    第四利器:健康优惠卡
    名称不一:健康优惠卡、免费体检卡、VIP保健卡、健康服务卡、健康贵宾卡等。由门诊自行发放,关键是以利益吸引患者。
    常见失误是将优惠卡滥发,没 有达到区别普通就医者的作用。
    再就是优惠卡不优惠,VIP卡享受不了VIP服务。比如,站到大街上派发VIP卡,有几个当回事儿。优惠卡上写的是持卡九折 优惠,可门诊门前的告示已经写明是八折回馈患者了。自个儿胡来,患者难道就是傻瓜?
    第五利器:免费DM
    DM,常见形式有单张、折页、杂志等,内容有健康知识、疾病预防、医疗信息、幽黙故事等。其具备成本低,可控制有效受众群体,是传达信息的优良载 体。目前,诸多门诊已意识到此种载体的优势效应,纷纷采用。但个中高低,差异甚大。一个趋势是这种工具正在被滥用。
    第六利器:公益讲座民营
    通过公益性健康知识讲座,拉近周边居民与门诊之间的心理距离,不失为一种有效的方式。
    可门诊自行举 办,也可和社区居委联合举办,后者效果更好,即披上一层公益的外衣,又能加强与居委的关系。主题也要紧扣时事,如去年登革热流行时,一些门诊请医生讲解如 何预防登革热,活动效果就很好。
    第七利器:费用包干
    在早期的医疗推广中,医院经营者习惯于放长线钓大鱼,这种模式运用是降低手术费吸引患者前来就医,然后通过使用高价药来赚取高利润。在消费者了解这种套路后,一种新的推广模式又出来了,就是包干价,对某些疾病实行限价——即医疗康复总费用多少进行公示。让患者明明白白消费。该方式初推出时,曾在市场 引起轰动,薄利多销,赢的还是高手。
    第八利器:贴心服务
    比技术,这是硬件;比价格,透明度最高;最有可能出彩有玩头的应该是服务。服务——这个看起来最简单做起来却是最难,做服务就要从患者的角度看问 题,而不是从经营者的角度看问题。虽然许多门诊都设置了导诊台,但导诊员在患者心中的形象却是差别巨大。在点滴室内放上一台电视,这样患者在注射时就不至 于过分无聊。我接触过的一个开设在工厂旁的小门诊,在患者注射点滴时,若经饭点,则会免费提供饭食,就这一招就让周边工厂工作的外地打工者感觉到亲人般的 温暖。
    第九利器:口碑传播
    俗话说的好,金碑银碑不如老百姓口碑。消费者的消费体验最有说服力!在门诊的推广中,如何恰当地运用口碑营销呢?一靠良好的服务赢得患者自发的进行 口碑宣传;另一种方式就是门诊有意识地引导口碑传播。常用方式是分阶段提炼典型案例,在患者就诊时,由医务人员“不经意”地透露出来。三人成虎,门诊的种 种优点就这样凭借一个个故事飞到千家万户。
    第十利器:联合推广
    门诊在自身费用和推广力量有限的前提下,可设法通过借助外力进行推广,比如借助医药公司的终端宣传,在门诊附近开展宣传活动。目前许多医药公司都在 终端开展宣传活动,并配备有专业讲师和宣传人员,门诊可选择与其合作,共同举办,借助其专业力量为自身宣传。笔者在为一朋友的诊所做五一节促销时,曾联合 附近的手机卖场开展了一场影响巨大的促销活动,总费用区区几百元。选择此种方式,一是双方的顾客群体要吻合;二是促销由头要找得巧;没有关联性的强拉硬 扯,只会让顾客昏头转向。
    工具无优劣,运用之妙在乎一心。选择何种工具,要视门诊自身具体情况及相关推广策略而定。